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PANORAMA IMOBILIÁRIO

Técnicas negociais para um mercado em recuperação

Postado em por Rômulo Soares

Saber como se preparar para a crise é o primeiro passo não só para garantir a sobrevivência do seu negócio, como para largar na frente no período pós-crise. Não adianta de nada entrar em desespero em razão dos sinais de desaquecimento da economia e queda na velocidade das vendas. Isso não vai resolver o problema.

A única saída para o empresário da cadeia produtiva da construção civil é buscar proteção e técnicas negociais para os tempos conturbados que estamos enfrentando e buscar opções de como se preparar para a retomada econômica, que se avizinha.

Uma análise negocial que o construtor deve observar é a forma como o corretor de imóveis, ao analisar as necessidades dos clientes, apresentam benefícios, obtém compromissos de compra e prestam serviço pós-venda. A diretoria de vendas fornece o produto, determina o preço, sua forma de entrega e promoção. Todas as atividades devem levar em consideração as várias questões sociais, éticas e legais, que afetam as operações da incorporadora.

A principal meta de uma imobiliária deve ser transformar o mercado e o local de trabalho, em um ambiente em que todas as pessoas são tratadas do jeito que gostariam de ser. O negócio deve ser bom para todos os envolvidos, tanto na compra como na venda de imóveis.

O esforço de marketing de uma empresa do ramo imobiliário tem como pressuposto básico a capacidade de determinar as necessidades dos clientes, assim como criar e manter um mix eficiente de ações que satisfaça essas demandas.

Em tempos de mercado aquecido e de boas vendas é comum, principalmente entre os pequenos e médios empresários, certo desleixo em relação à otimização de processos. Em tempos de crise, essa falta pode lhe custar a competitividade e, em casos extremos, até mesmo o negócio. Não caia na armadilha de reduzir o investimento em marketing, só porque as vendas estão baixas. É justamente nessa situação que se deve investir mais ainda, para atrair clientes para o seu negócio!

Uma das boas lições que se pode extrair de uma crise econômica é o incentivo à criatividade. Ficar sentado chorando suas pitangas e não fazendo absolutamente nada, aí sim, a coisa vai ficar bem feia.

Os corretores de imóveis geralmente estão sob pressão para vender sempre. Eles precisam ser capazes de controlar a pressão, para vender imediatamente, utilizando a paciência no relacionamento de trabalho com o cliente. Deixe-o decidir quando ele efetuará a compra, em vez de pressioná-lo, para que tenha uma decisão rápida. O comprador precisa de informações para tomar uma decisão consciente. De modo geral, isso exige tempo e grande paciência. A sabedoria e o autocontrole no fechamento de uma venda provoca, gradativamente, a construção de relacionamentos longos.

Coloque sua criatividade e de seus colaboradores à tona. Esteja aberto a sugestões e não crie qualquer tipo de barreira às mudanças. Em momentos de crise é que avaliamos, de forma mais contundente, qual o valor que poderíamos estar entregando ao mercado, que ainda não foi agregado ao nosso produto ou serviço.

Vender é uma arte assim como uma ciência. É uma arte porque muitas das competências não podem ser aprendidas em um livro didático. Vender exige prática, a exemplo do que acontece em uma partida de futebol. Estudar num livro ajuda, mas não basta.

Muitas habilidades, como entender as mensagens de comunicação não verbais dos compradores, ouvir, lidar com objeções ou fazer o fechamento, requerem prática. Tais qualificações são aprendidas com a experiência. As vendas são, também, uma ciência porque a atividade é descrita por um crescente conjunto de conhecimentos e de fatos objetivos.

Tornar-se um corretor de imóveis bem-sucedido exige uma combinação de aprendizado formal e prática, de ciência e arte. Não ser pego de surpresa sempre foi um grande trunfo no mundo dos negócios. Por isso, saber como se preparar para a crise, pode ser decisivo para a sobrevivência do seu empreendimento, nos tempos difíceis.