banner
Clique aqui e assine edificar

Técnicas de venda para o mercado imobiliário

Além de entender do mercado, o corretor de imóveis precisa entender de pessoas. Ter empatia e saber conversar com o cliente.

Postado em por Rômulo Soares

O mercado imobiliário de João Pessoa é uma realidade e caracteriza-se por movimentar grandes volumes financeiros, possibilitando bons lucros para empresas imobiliárias e profissionais corretores de imóveis, com clientes cada vez mais informados e exigentes. Nesse cenário não há espaço para amadorismo, nem improvisação. A postura mais apropriada é a profissionalização das técnicas de vendas.

As técnicas de sucesso na carreira da corretagem imobiliária englobam, basicamente, as estratégias de persuasão dos potenciais clientes para promoverem a negociação de imóveis. O marketing é o conjunto de técnicas para realização da venda. O aspecto do preço também pode influenciar os interesses pessoais do próprio corretor de imóveis na viabilização da transação imobiliária, à medida que sua renda mensal depender das comissões asseguradas com o volume de negócios realizados.

Todavia, o profissionalismo exige que as conveniências e os proveitos pessoais não contaminem as negociações imobiliárias, sendo o foco do corretor de imóveis o atendimento aos desejos e expectativas da clientela. Um bom corretor sabe que seu atendimento ficará marcado por muito tempo, pois sua imagem está atrelada ao imóvel que foi comprado ou alugado. Nesse momento, é importante travarmos um elo de confiança e credibilidade, culminando em um relacionamento de longo prazo.

Além de entender do mercado, o corretor de imóveis precisa entender de pessoas. Ter empatia e saber conversar com o cliente, extraindo as informações necessárias para apresentar o imóvel correto, são características fundamentais nessa profissão concorrida.

Existem vários tipos de clientes: o impaciente que deseja solução imediata e não disponibiliza muito tempo para que o desempenho profissional, seja objetivo e eficaz; o detalhista necessita de informações precisas para a escolha; o indeciso observa os detalhes das informações para gerar uma confiança na decisão; já o dono da verdade sabe todos os detalhes sobre o imóvel, mas, a criatividade na demonstração do potencial do imóvel a ser adquirido, faz toda diferença na tomada de decisão deste tipo de cliente; o bom de papo espera um profissional que tenha um grau de conteúdo diversificado, pois, sempre está puxando uma conversa sobre assunto que não faz parte da negociação, agora, o desconfiado é o cliente que deve o corretor de imóveis ter mais cautela na informação no momento da venda.

Esse profissional deve conhecer os detalhes técnicos, mercadológicos e jurídicos sobre a  operação imobiliária a ser desenvolvida, pois, o mínimo detalhe faz toda diferença. O corretor deve utilizar a tecnologia como aliada, nesse processo de demonstração das características do imóvel, considerando que, atualmente, pode-se fazer uso dos recursos de fotografia digital e de informática, obtendo imagens e anexando-as ao banco de dados de um determinado  imóvel. Desse modo, você conseguirá, de forma ágil e eficiente, acessar dados de determinado imóvel e acrescentar, modificar e deletar informações.

Mantenha a honestidade e o profissionalismo no atendimento aos desejos dos clientes, favorecendo a ética profissional. Para evitar constrangimentos e desgastes, visando agilizar o processo de oferta do imóvel, de forma ética e profissional, deve-se entrevistar o cliente e obter o detalhamento do imóvel desejado. Preste atenção em minúcias, que normalmente passam despercebidas, tais como: gosto pessoal por alguma cor, necessidades decorrentes do status social e da família.

Não use a lei do menor esforço com desculpas do tipo: hoje, está muito calor, muito frio, é véspera de feriado, a crise chegou, vamos deixar para ver este imóvel amanhã. Faça o que tem de ser feito hoje, estude, treine e pratique uma de cada vez até levantar a auto estima, porque em vendas não há mágica, tudo é relação de causa e efeito. Quanto mais capacitado o corretor de imóveis, mais vendas fechará.

Este ano, tivemos acontecimentos que tiraram o foco dos clientes do mercado imobiliário, mas muitas construtoras não deixaram de efetuar vendas. Será que o planejamento e técnicas de vendas das incorporadoras, bem como a valorização dos corretores de imóveis, fizeram a diferença de mercado? Estamos na busca da nossa evolução pessoal, porém esquecemos que a solução pode estar ao nosso lado. A criatividade nasce da conjunção de várias ideias compartilhadas e devemos melhorar nossa força de vendas através de incentivos e treinamentos eficazes. O fechamento de uma venda é o começo de um relacionamento duradouro e fiel.